12 февраля на телеканале РБК, состоялась премьера выхода программы "Блоги РБК" с интервью Гриценко О.В., директора по развитию ServiceMarine на тему "Международные кооперации и экспорт", где обсуждался успех компании "СервисСофт" при выходе на зарубежные рынки по направлению ServiceMarine.
1. Расскажите о вашем подходе к экспорту - какие рынки основные, есть ли отличие в продукции (например, в России больше спрос на одну продукцию, а на зарубежных рынках - на другую, и почему?
В нашей компании 5 основных направлений
Для выхода на экспорт было выбрано подразделение ServiceMarine, которое обладает компетенциями от разработки до производства и реализации навигационного спутникового оборудования. Оборудование имеет возможность использования искусственного интеллекта и является частью проекта SmartVessel, направленного на автоматизацию в судовой отрасли и еще один шаг по направлению к автономному судоходству. Целевыми рынками для выхода на экспорт были выбраны страны Евросоюза и Норвегия. Для нашей продукции существует 2 основных сегментов- коммерческое применение и по требованию регулирующих органов, как в России так и за рубежом.
2. Как вы выходили на эти рынки и помогал ли вам как-то в этом нацпроект «Международная кооперация и экспорт»?
Для выхода на рынки хорошим инструментом являются выставки, они помогают изучить рынок изнутри и начать диалог с людьми из индустрии.
Мы проанализировали предстоящие мероприятия и приняли решение, что наиболее интересными для нас будут - (3)NorShipping, Норвегия, (1)SMM, Гамбург, (2)Posidonia, Афины,(4)Metstrade, Амстердам
В рамках работы по нацпроекту «Международная кооперация и экспорт» мы получили информационную поддержку и консультации по целесообразности присутствия на этих мероприятиях.
Следующим этапом было обращение в ЦПЭ для субсидирования участия в данных мероприятиях со стендами, целью которого было представление нашей продукции.
Наиболее эффективной выставкой для нас неожиданно оказалась NorShipping, где нам удалось наладить наиболее тесный контакт с местным представителем морской рыболовной отрасли Норвегии, куда мы и реализовали основной объем продукции в 2020 году, предварительно пройдя жесткую сертификацию в государственном агенстве по рыболовству (FiskeriDirectoratet)
3. В чем бизнесу прежде всего нужна помощь?
А) Субсидирование в логистике - есть ряд программ РЭЦ по субсидированию транспортных расходов для экспортеров. Но к сожалению они подходят только для таких сегментов как фармацевтика, АПК, FMCG сектор, в основном это товары продаваемые большими объемами. Наша продукция обладает высокой добавленной стоимостью и продается сотнями единиц, которая доставляется авиатранспортом и не предусматривает финансирования со стороны государства. Конечно хотелось бы войти в эту программу и получить новые возможности в логистике.
Б) Таможенные процедуры - на данный момент мы можем говорить о высокой бюрократизации регламента. К примеру при временном ввозе продукции для гаранитийного или негарантийного ремонта возникают серьезные сложности при повторном получении продукции и ее возврату после проведенных работ клиенту. Был случай когда к нами приходит оборудование, с механическими повреждениями, бывшее в эксплуатации, наша задача -восстановить и вернуть. Но упрощенной схемы для такой операции не существует и мы теряем большое количество времени и ресурсов для соблюдения всех формальностей, в результате чего высока верояность нарушения сроков перед заказчиком, а это критично, так как репутация на новых рынках, тем более зарубежных имеет огромное значение!
Надеемся на то, что госорганы обратят внимание на трудности, с которыми приходится сталкиваться российским экспортерам и своевременно будут устранять эти барьеры и создавать выгодные условия для экспортных компаний.
В) Существует специфика, при которой результат экспортной стратегии сильно зависит от наличия людей из индустрии в лице местных специалистов, работающих по найму. Важно отметить, что это должны быть именно местные специалисты, знающие специфику данного рынка, а не просто знающие язык российские граждане.
Но для реализации такой схемы требуются солидные ресурсы, начиная от открытия представительства за рубежом, большого количества затрат на аутсорсинг, консалтинг по работе в конкретном государстве до найма и оплаты работы сотрудников этого офиса.
На данный момент в мерах господдержки не предусмотрены инициативы по софинасинансированию подобных затрат, что было бы отличным инструментом для достижения российкими экспортерами целей по повышению объемов экспорта высокотехнологичной продукции.
4. Расскажите, есть ли неудобства в коммуникации с государственными органами? Достаточно ли быстро сейчас происходит получение необходимых документов?
Если говорить о коммуникации, то на данный момент стало большое количество каналов связи, срок ответов снизился и в целом можно отметить положительную динамику, особенно с местными структурами, такими как ЦПЭ, ЦПП и прочие
5. Какие изменения в структуре экспорта произошли в этом году и как вы смогли перестроиться? Почувствовали удар на экспортных рынках или, наоборот, спрос, может быть, вырос?
В части сложной обстановки, сложившейся в период пандемии коронавируса, безусловно мы испытали серьезные трудности в продвижении продукции на новые рынки и поиске новых клиентов.
Массовые отмены выставок в РФ и за рубежом, и любых мероприятий, где можно пообщаться с клиентом очно - заставили нашу и подавляющее большинство компаний переходить в онлайн продвижение продукции с помощью интернет ресурсов.
Опять же можно отметить, что эти вложения окупаются далеко не сразу и требуют дополнительных мер поддержки российских компаний экспортеров.
Подобные инвестиции в будущее помогут не снижать темпы развития отрасли.
6. Дайте несколько советов тем компаниям, которые тоже пытаются адаптироваться к изменениям на фоне коронакризиса. Что стоит изменить в первую очередь, что адаптировать, а на что, может быть, и не стоит обращать особого внимания?
Поскольку выход на экспорт весьма сложный и трудоемкий процесс, мы рекомендуем на постоянной основе посещать тренинги и семинары РЭЦ и ЦПЭ, а так же поддерживать постоянный контакт с торгпредствами минпромторга и представителями РЭЦ за рубежом.
7. Как будете развивать экспорт в ближайшем будущем, и в чем тут вам может помочь нацпроект и его инициативы?
На первую часть вопроса мы ответили в предыдущих пунктах, резюмируя, это:
Онлайн маркетинг
Плотная работа с торгпредами, кстати было бы хорошим инструментом - приглашение наиболее интересных клиентов и партнеров в торгпредства на переговоры с экспортерами из РФ.
Участие в наиболее подходящих программах господдержки
Предложения новых инициатив в госорганах для комфортной и эффективной работы в реализации экспортной стратегии.
Само собой мы ставим перед нашей компанией сверхамбициозные цели, несмотря на пандемию и другие вызовы, которые просто просто преодолеть.
Трудностей не бывает только у тех, кто не пытается добиться успеха.
